こんにちは、深井です。
今日も事例を使って、あなたのビジネスに
具体的に使える武器をお届けします。
◆◆今日のポイント◆◆
●「お客さんが買いたくなる理由」と「買わない理由」
●「買わない理由」を取り除くだけで、商品の売れ行きが変わる！
┃書籍「SDGsビジネスモデル図鑑
┃〜社会課題はビジネスチャンス」（KADOKAWA）は、
┃本メルマガと併用することで
┃経営革新の強力な武器として活用頂けます。
Googleが社会的、文化的、経済的に
貢献した日本人100人の一人として選出
→[[URL-0650]]
━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━
10億事業を目指す社長のための
価値づくりマーケティング
━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━
◆「買わない理由」をなくして売上倍増
「商品自体はすでに十分に良いはずなのに、なぜ売れないのか…」
こうした状況に直面していたのが、ある工具メーカーです。この会社の主力商品である高品質の電動ドリルは、耐久性、操作性、価格などで他社製品に負けない自信があり、いくつかの大口顧客には喜ばれていました。しかし、新規顧客の獲得には苦戦し、売上の伸びが頭打ちになっていたんです。
◆問題の原因を探るために、リサーチを開始
既存顧客にインタビューを行ってリサーチしていったところ、意外な「買わない理由」が見えてきました。
それは「使い方が複雑そうで、スムーズに導入できるか不安だった」という声。今では、製品の品質に満足して愛用しているものの、実は導入前は、業務の現場に急に新しい機材を導入することに対して、「社員全員がうまく使いこなせるか心配だ」という、教育や時間的コストを懸念する声が上がって、導入を躊躇していたというのです。
◆商品は変えずに、サポートを
強化しただけで売上増加
そこで、インタビューリサーチによってわかった「買わない理由」を解消するために、商品を変えずにできる解決策を検討しました。
そして、あるシンプルな施策を導入することで売れない理由を打破することとなりました。
では、一体何をやったのか？
それは、
「初回購入時にオンライン講習を無料で提供する」というたったそれだけのサポートを加えたことでした。
この講習で、営業担当者が実際に使い方やメンテナンスのコツを直接指導することで、導入時の不安が解消され、現場での利用がスムーズになるとアピールしました。こうして顧客は「買わない理由」を感じずに製品を導入しやすくなったんです。
その結果、製品自体に何も手を加えずに、販売数が一気に増え、新規顧客の定着率も向上にもつながりました。
◆「売れる理由」の作り方：3つのステップ
- 本当の顧客ニーズを知る
実際に購入前は、お客さんは何を不安に感じているのか、感じていたのか？を直接お客さんにインタビューをさせてもらって知る。 - 「買わない理由」をリストアップして解消する
買わない理由が分かったら、製品そのものに手を加えなくても、周辺サービスやサポートで解決できる方法を考える。 - 「買わない理由」のリスクが取り払われていることをシンプル、明確に伝える
お客様にとって魅力的なサポートが付帯していることを、しっかりアピールしましょう。「初回オンライン講習無料」など分かりやすいメッセージを添えるだけでも効果的な場合もあります。考えるより実行して実際の反応を見てみましょう。すべてはテスト。この視点が重要です。
◆今日のまとめ◆
- お客様の「買わない理由」を丁寧に取り除くだけでも、売上は増やせる。
- 商品の改善、改良ではなく、サポートやサービスで解決する選択肢も検討する。
商品が売れないとき、必ずしも「商品改善」が必要とは限りません。商品自体以外の「買わない理由」を解消することでも、文句なしで選びたくなる『売れる理由』になることがあります。
買ってくれている理由だけでなく、「買わない理由」にも注目しましょう！
ーマーケティングをあなたの会社の「売れる価値づくり」の武器に
それでは、またメールいたしますね。
深井
PS
最近、息子（小三）と飼っているクサガメが、餌を食べなくなりました。
餌を変えたところでもあったので、しばらくは食べていたのになあ,,,
と、息子と話しながらも、きっと餌が合わなかったのだろう。と思い、餌を元の餌に戻してみたのですが、それでもダメ、、、
そこで、クサガメくんが食べない理由
＝お客さんが「買わない理由」を、周辺状況のリサーチから始めたところ、、、
餌を食べなくなった原因は、水温でした。クサガメが活発に活動する適温は24度〜28度程度ですが、
ここ最近急に寒くなり、水温が20度以下まで下がっていたんです。
これでは食べないわけでした。＝買わないわけでした。
PPS
ヒーターを入れて水温が24度程度まで上げてみたところ、食欲が戻ってきたようです。
食べる理由（買う理由）ではなく、食べない理由（買わない理由）を無くすことはとても重要ですね。
投稿者プロフィール
-
価値づくり日本
価値づくり成長戦略プロデューサー
（株）バリューイノベーションジャパン
新価値創造事業 CCO
一般社団法人SDGs支援機構 事務局長/経済産業省関東経済産業局のベンチャー支援事業サポーター/東京都スタートアップ支援事業「NexsTokyo」メンター/JーStuartup WESTサポーター等を務める。
社会課題をビジネスで解決する仕組みと成功法則の調査・研究者。各種メディア、企業でのSDGs/サステナブル企画の、企画・監修のほか、講演、執筆、社会課題解決型のスタートアップのメンタリングなど多岐に渡って活動。NHK WORLD JAPAN「未来計画Q」公式サポーティングパートナー、フジテレビ「チャギントンSDGs」シリーズの他、日本テレビ「ZIP！」、テレビ東京「秒でNEWS180」「美しき捨て方」等、各局のTV番組等を監修及び出演。Googleが世界規模で推進する「Humans of YouTube」にて、社会的・文化的・経済的に有意義な影響を与えた日本を代表する100人の一人に選出。著書に「小学生からのSDGs」（KADOKAWA）。「SDGsビジネスモデル図鑑・社会課題はビジネスチャンス」（KADOKAWA）がある
最新の投稿
コラム2024年11月19日売れ続けている商品は何が違う？
コラム2024年11月18日「お通し」に価値づくりのヒントあり？
コラム2024年11月17日小説好き必見！東野圭吾に学ぶ「価値づくり」の秘密
コラム2024年11月16日「新しい価値」でビジネスを劇的に進化させる秘訣
