その広告、危険です

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10億事業構築を目指す社長のための

深井宣光の価値づくりマーケティングレター

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こんにちは　深井です。

少し前のことですが、クライアント企業の担当者さんから、あるご相談をいただきました。

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そのご相談とはこんな内容でした。

※そのままの言葉で書いてしまうと公開できない、企業様の秘匿情報もわかってしまうので、わからないように少し脚色してお届けすることにご了承ください。

↓

「うちの商品は工場でも、家庭でも、農家さんでも、飲食店でも使えるから、せっかく広告を出すなら、全部で使える！っていうことを盛り込んで伝えた方がいいと思うんです。そうでないと広告費がもったいない気がして…」

そうですよね、よくわかります。とてもよくわかりますこの気持ち。商品には工場、家庭、農家、飲食店とそれぞれの使い方ができるスペックがあるし、その場面で役立つわけですから。

だからこそ、すべての強みや活用シーンを網羅したくなるのは当然の心理です。特に広告を出すとなれば予算もかぎられているので、きっと、多くの社長や担当者が同じように考えるはずです。

ですが、、、その広告、危険なんです、、、

ですので、こんなとき、私がクライアントさんにお伝えしていることがあるんです。

■すべてを伝えることは逆効果…

確かに、多機能で万能な商品は魅力的です。ですが、伝えたいことが多すぎると、相手に「どこが自分にとって重要なのか」が伝わらなくなってしまうだけでなく、、、すべてを伝えようとすると、どの場面にも専門的な強みではないように見えてしまいます。

実は、これはどんな商品・サービスにも共通する、広告でやりがちな盲点なんです。

例えば、

工場で汚れや油汚れを一掃したい方にとって、その商品が家庭でも役立つとか、農家さんでも使えることは全く関係のない話。

欲しいのは、「工場で頼れる、しっかりと汚れが落とせる商品」だと確信できること。なので、そのためには、工場向けの頑丈な機能や、汚れに強い素材といった独自性に絞って、伝える方が売れます。

一方で、家庭向けに広告を出す場合は、一般のご家庭で強力な業務用機能を求める方は少ないですよね。

ですので、

それよりも、「家で安全に使える」「子どもやペットがいる環境でも安心」といった部分が大事になってきます。例えば、お母さんが「これなら家でも安心して使える」と思えるようなメッセージがあるだけで、日常生活に取り入れやすくなるイメージです。。

そして、農業で使うときには、家庭や工場の用途よりも例えば「自然環境に優しいこと」「農業用として、普段かかっていた作業効率の向上」などの訴求がいいでしょう。

こうしてそれぞれのターゲットに対して、何を解決できるのか一点に絞って伝えることで、商品の価値がより強く、より明確に伝わるようになり売れるようにすることが可能になります。

■伝えることを絞って1年で年商３倍

事実、北陸のある整体院のマーケティング構築をさせて頂いた際の話。

この整体院さんでは、これまでにも広告を使っていたのですが、1万部撒いても反応はわずか。全く採算が取れていませんでした。

そこで、使っている広告を拝見すると、、、

肩こり、腰痛、手首の痛みなど、体のいろんなお悩み解決します！

みたいな、とにかく、整体でできることを網羅して書いていました。そして、これはその周囲の整体院も同様だったんです。

そのため、この状況を改善するべく、最も来店のリピート率が高く、最もよく言われる悩みはなにか？そしてそれはどんなターゲットの方なのか？などをヒヤリングしたところ、「お孫さんのいる世代の」「腰痛」の悩みであることが判明しました。

そこで、広告の訴求をお孫さんのいる世代の「腰痛」の悩み解決に一点集中したところ.…

3ヶ月で前年同月比239％という成果を上げることができ、年商は1年で過去最高の３倍にまでなりました。

■「課題ごとに」「ターゲット別に」アプローチする重要性

続いて、今の内容と重複する点もありますが、商品が持つ多くの強みをすべて伝えようとするのではなく、それぞれの「課題」「ターゲット」別にメッセージをしっかりと絞り込むというアプローチです。

たとえば、商品が洗剤だとすると、

工場向け：「作業オイルのしつこい汚れも瞬時に一掃！高洗浄力・低コストを実現」
家庭向け：「アレルギー物質ゼロで、小さなお子様がいても安心！」
農業向け：「地球にもやさしい自然派成分で、農作物に安全・効率的な農業用洗浄剤」

このようにそれぞれ異なるメッセージでターゲットに合わせた問題解決を訴求することで、ターゲットは「これは自分にぴったりの商品だ」と感じやすくなります。

事実、顧客が抱える特定の課題をピンポイントで解決する提案こそ、最も効果的だということが、米国で100年以上も歴史のある広告手法、ダイレクトレスポンスマーケティングでも証明されています。

■最小のコストで最大の効果を

「せっかく広告費をかけるなら、すべて伝えた方が…」と感じる気持ちも非常に分かります。ですが、「ターゲットごとに異なるメッセージを」届けることで、最も最小のコストで最大の効果を最大の効果を得ることにつながります。

そう、もっと言えば、多数の人に呼びかけるのではなく、たった一人ひとりの人に「この商品は自分のためだ！」と一目で伝わることが、広告費を無駄にしない最も効果的な方法なんです。

ですので、「いろんな人に来て欲しいから全てを一度に伝えたい」と思ってもその気持ちはグッと堪えて、広告はマーケティングの視点を取り入れてターゲット別に、課題別に分けて、戦略を立てましょう！

それでは、次回もあなたの
ビジネス成長に直結する
具体的な武器ををお届け致しますね。

ーマーケティングをあなたの武器に

深井

投稿者プロフィール

深井宣光: 価値づくり日本
価値づくり成長戦略プロデューサー

（株）バリューイノベーションジャパン
　新価値創造事業　CCO

一般社団法人SDGs支援機構　事務局長/経済産業省関東経済産業局のベンチャー支援事業サポーター/東京都スタートアップ支援事業「NexsTokyo」メンター/JーStuartup WESTサポーター等を務める。

社会課題をビジネスで解決する仕組みと成功法則の調査・研究者。各種メディア、企業でのSDGs/サステナブル企画の、企画・監修のほか、講演、執筆、社会課題解決型のスタートアップのメンタリングなど多岐に渡って活動。NHK WORLD JAPAN「未来計画Q」公式サポーティングパートナー、フジテレビ「チャギントンSDGs」シリーズの他、日本テレビ「ZIP！」、テレビ東京「秒でNEWS180」「美しき捨て方」等、各局のTV番組等を監修及び出演。Googleが世界規模で推進する「Humans of YouTube」にて、社会的・文化的・経済的に有意義な影響を与えた日本を代表する100人の一人に選出。著書に「小学生からのSDGs」（KADOKAWA）。「SDGsビジネスモデル図鑑・社会課題はビジネスチャンス」（KADOKAWA）がある