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年商10億事業構築を目指す社長のための
深井 宣光の「価値づくりマーケティングレター」！！！
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こんにちは、深井です。
昨日は、とある企業で重要な役割を担われている方と久しぶりにお昼をご一緒しました。その企業さんでは、近年は売上が低迷し続けている打開策として、新規事業にいくつか手を広げているとのことだったのですが。
しかし、、、
詳しくお話を伺ってみると、
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それらはどれも本業で培ってきた独自の「強み」や「リソース」とはどれも直接関係のない分野の事業でした。
その話を聞いた私は、これまで関わってきた企業の成功と失敗データから、ある重要な視点をお伝えしました。
それは、多くの企業が新規顧客の獲得にばかり注力しますが、本当にまず目を向けるべきなのはそこではないケースが殆どであり、最優先しなければいけないことがあるということ。
そして、もう一つお伝えしたのが、
「最大の金脈である資産は、すでに手元にある顧客リストです。」
ということでした。
それはなぜなら、、、
━━ 売上を伸ばす最大の金脈「顧客リスト」 ━━
「火事でも顧客台帳だけは持って逃げろ」という商人の教えがあるように、顧客リストはビジネスの売上の源泉として、江戸商人にも最も大事なものとされていました。店舗がなくなっても、商品が変わっても、顧客とのつながりがあれば、売上を伸ばし続けることができるためです。
ですが、そのようなリスク対策的な側面だけでなく、もっと着目すべき点があります。
それは、
■ リストが売上に最も影響力を持つ理由
既存顧客のほうが購入確率が高い
新規顧客に商品を販売するには時間もコストもかかりますが、すでに自社のことはもちろん、自社の商品を知っている顧客リストがあれば、購入確率は格段に上がります。
例えば、
既存顧客に対する売上が上がる確率は、新規顧客に比べて約3倍から14倍高いというケースもあります。そして、リストに向けたメールやDM一つで、新商品の告知やイベント情報を直接届けることができ、広告費不要で売上を伸ばすことができます。
※私は、先日のメルマガのPSで最後にそっとご紹介していた、お肉屋さんから来るお得情報のLINEひとつで、いつもついつい買ってしまいます。
顧客単価が上がる
Amazonを使ったことのある方であれば、過去の購入履歴を元に、Amazonがおすすめしてくる商品を買ったことはありませんか？あるのであれば、あなたも既にAmazonの顧客単価UP戦略の術中にいます。※私もその術に転がされている当事者です。^^
過去の購入履歴や嗜好がわかるリストがあれば、そのデータをもとに最適な追加提案が可能です。たとえば、以前購入した商品と関連する商品を案内することで、顧客単価のアップやリピート購入が発生しやすくなります。
儲かる価値をつくり出すマーケティング戦略の精度が向上
このメルマガでも度々お伝えしている大ヒット商品を生み出す鍵である「潜在ニーズ」の発見にも、大きな役割を果たしてくれます。
顧客リストはただの情報ではなく、次の商品やサービスを考えるときのヒントが詰まった「宝の山」。リストを見返して、購入傾向を分析することで、顧客のニーズに沿った商品企画ができるため、次の事業成長可能性が大きく変わります。
━━ まとめ：売上最大化の金脈は「顧客リスト」にあり ━━
もし、手元にある顧客リストの活用が不十分であれば、ぜひ今からでもそのリストの整理と活用を始めてみてください。
その昔の商人が「火事があったら顧客台帳だけは持って逃げろ」と言ったように、リストはあらゆる事業で最も強力な売上の資産です。
新規顧客を追い求める前に、目の前にある金脈を最大限に活かしましょう。
—マーケティングをあなたの武器に
深井
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