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10億事業構築を目指す社長のための
深井 宣光の「価値づくりマーケティングレター」
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こんにちは 深井です。
今日は昨日のお出かけからの学びと気づきから、あなたのビジネスに今すぐ役立つ武器をお届け致します！
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昨日は、日曜日かつ晴天だったので、子どもたちとシベリアンハスキー（オス4歳）を連れてドッグイベントに行ってきました。
会場で犬用おやつのサンプルが配られていたので、ハスキーにあげてみたのですが、テンションも低く食べず…。
彼の好きな「鹿肉ジャーキー」だったのですが、なぜだろうか？と思って考えてみたところ、そういえば我が家ではおやつをただあげることはなく、
- 銃に打たれて死んだふりや、
- 私の足の下を八の字潜りしたり、
- 両手のどちらに入っているか当てたり、、、
- 紐の引っ張りっこで勝ったり、、、
何かミッションを複数明確にクリアしないと貰えないことになっています。
そこで、いつもようにミッションをスタートしてみたところ、、、急にテンションがあがり、大はしゃぎ！なんと、おかわりをねだりつつ、ミッションを通してもっと遊ぶことを求めてきたんです。
そう、彼にとっておやつは「ただ食べたい」ものではなく、「飼い主と楽しくコミュニケーションを楽しむためのきっかけ」だったんです。
事実、
空港で活躍する「麻薬探知犬」の公開講習に今年参加した際にトレーナーの方が、
「なぜ探知犬は必死に麻薬の匂いを嗅ぎ分けて探すのか？」
について参加者に教えてくれて驚いたのが、
だったんです。これにはびっくりですよね。
この出来事で改めて気付かされるのは、「見えない本当のニーズに応えることの重要さ」。
これをマーケティングに置き換えると、表面的なニーズだけでなく、顧客の隠れた欲求に応えることこそが、ビジネスの成功につながるのだということです。
例えば、
P&Gの大ヒット商品「ファブリーズ」では、この視点でのマーケティングを巧みに活かしています。
そこで、
ここからは、P&Gがどのようにファブリーズで新しい市場を開拓したのか、事例を詳しく分析していきます！
消臭剤から“快適な空気”を提供する商品へ
ファブリーズはもともと、「嫌な臭いを消す」ための商品でした。
しかし、P&Gは消費者がファブリーズを使うとき、実は「臭いを消す」以上に、「家族や友人を迎える準備を整えたい」「住まい全体を心地よい空間にしたい」という潜在ニーズがあることに気づいたのです。
そこでファブリーズは「家の中の空気をきれいに保つ」という価値を届けるメッセージに変え、「暮らしの快適さを守る商品」として訴求。
その結果、ファブリーズは多くの家庭で「快適な住まいのための必需品」として認識され、商品はそのままに、消費者に新しい価値を創り出すことに成功しました。
潜在ニーズに応えた価値づくりで競争を超える
ここでのポイントは、消費者が「家を清潔で快適に保ちたい」と感じていた潜在ニーズに応えたことです。
ファブリーズはこの視点に応えることで、「消臭剤」から「住まいの空気を整える商品」へと進化し、新しい市場を作り出しました。
ポイント
- スペックではなく「快適な空間」を守る商品としての価値を訴求
- 臭いの除去から、暮らしを整えるサポートとしての新しい価値へ
消費者に響くメッセージで差別化
ファブリーズのマーケティングは、消費者が本来求めている「清潔で気持ちの良い住まい」を意識し、この潜在ニーズに応えています。
P&Gは「安心して家族や友人を迎えられる家を作る」というメッセージを通して、ファブリーズを「暮らしの安心を守るアイテム」として、独自のポジションに引き上げました。
「清潔で快適な住まいを守る」というメッセージを加えたことで、消費者はファブリーズを「大切な人を迎えるために欠かせない商品」としての価値を決定的なものにしました。
今日のまとめ
潜在ニーズを起点とした価値づくりで新しい市場を創りだす！
ファブリーズの事例からわかるように、既存の商品やサービスでも消費者の「本当に求めているもの」を探り、潜在ニーズに応える形で新たな価値を打ち出せば、独自の市場を切り開くことができます。
ファブリーズは商品自体はそのままに、「臭いを消す」だけでなく、「住まいを整え、快適さを保つ」という価値を再定義してつくりだすことで、消費者からの共感と信頼を得て大ヒットして今も売れ続けています。
このように、潜在ニーズに応えた価値づくりの発想が、あなたのビジネス独自の市場を創りだし、長期的な成長を支える武器となるので、
ぜひ、あなたの製品、サービスが消費者に提供できる価値を潜在ニーズから見つけ出して伝えていきましょう。
ー「潜在ニーズから始まる価値づくり」をあなたのビジネスの武器に
深井
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